Tout savoir sur l’ABM.
Pendant longtemps, les efforts en marketing et vente étaient axés sur la persuasion d’un grand nombre de clients pour qu’ils achètent un produit ou une solution. Pour atteindre cet objectif, toutes les techniques disponibles étaient utilisées pour attirer le plus de prospects possible. Cependant, cette approche impliquait des investissements considérables visant à plaire à une majorité, sans garantie de succès. Et si la méthode la plus rentable consistait à convaincre spécifiquement ceux qui sont le plus enclins à adhérer, en concentrant les investissements sur eux ? Le marketing basé sur les comptes (ABM), une stratégie qui cible uniquement les prospects que l’on souhaite vraiment avoir comme clients, émerge comme un moyen efficace de développer une entreprise.
L’ABM est il intéressant pour mon entreprise ?
Se pose alors la question de la pertinence de la stratégie ABM pour une entreprise donnée. Bien que les grandes entreprises aient historiquement adopté l’ABM, en raison de leurs ressources dédiées, budgets adéquats et des limites des outils de l’époque, il est important de noter que l’ABM convient désormais aux entreprises de toutes tailles. Les avancées technologiques actuelles permettent à n’importe quelle structure, y compris les PME et les associations, de mettre en œuvre une stratégie ABM adaptée à leur échelle, avec des outils efficaces qui ne nécessitent pas une équipe dédiée. Ainsi, la personnalisation ciblée sur des comptes spécifiques est aujourd’hui accessible à toutes les entreprises, indépendamment de leur niveau de maturité.
Les défis adressés par l’ABM
Bien que la stratégie ABM soit applicable à toutes les entreprises, elle répond de manière plus spécifique à des problématiques liées à des critères opérationnels, financiers et même à la réputation de votre entreprise :
- Vous cherchez à cibler une verticalité métier, en personnalisant ainsi votre approche marketing.
- Vous souhaitez accroître votre chiffre d’affaires en se concentrant sur des comptes clés, qu’ils soient déjà clients ou non.
- Vous aspirez à obtenir des références à afficher dans vos études de cas et sur votre site pour renforcer votre réputation.
- Vous avez besoin de répondre de manière pertinente à des cycles de vente prolongés, parfois d’une durée d’un an entre le premier contact et la signature, impliquant des interactions avec de nombreux interlocuteurs avant la conclusion du marché.
- Les transactions que vous effectuez ont un montant significatif.
- Vous opérez sur un marché de niche.
- La complémentarité et la diversité de vos services et produits nécessitent la possibilité de faire de l’up-sell et du cross-sell.
Les principaux avantages de l’ABM
En plus d’être cruciale pour la croissance de l’entreprise, lorsque les critères mentionnés précédemment sont pris en compte, l’ABM offre également cinq avantages prioritaires qui transforment positivement le processus opérationnel, par effet domino.
- Un ROI mesurable : L’ABM se concentre sur un nombre restreint d’indicateurs (nombre de comptes engagés, opportunités créées, CA générés, coût par leads, etc.), facilitant ainsi la mesure du retour sur investissement de manière plus simple et moins onéreuse.
- Une stratégie plus ciblée et efficace : En privilégiant les comptes à fort potentiel de chiffre d’affaires, l’ABM établit une approche plus efficace en matière de marketing et de vente.
- Une approche plus personnalisée : L’ABM utilise une technique d’hyper-personnalisation pour mieux comprendre les habitudes du client, anticiper ses besoins et accroître l’efficacité globale.
- Une meilleure expérience de l’acheteur : L’hyper-personnalisation conduit naturellement à une meilleure expérience pour l’acheteur, augmentant ainsi sa propension à acheter et à rester fidèle à l’entreprise.
- Une meilleure collaboration entre le marketing et la vente : En se concentrant sur les comptes clés, l’ABM favorise naturellement la collaboration entre le marketing et la vente, permettant ainsi de mutualiser les avantages de ces deux services pour le bénéfice global de l’entreprise.
Si votre objectif est de développer votre chiffre d’affaires en concluant des contrats avec des comptes clés, l’ABM est la stratégie qui vous convient. Bien que cette approche nécessite un investissement initial en termes de temps et de réflexion, les résultats sont assurés. Ainsi, 97% des marketeurs rapportent un meilleur retour sur investissement avec l’ABM par rapport à toute autre initiative marketing (Alterra Groupe). De l’identification de vos cibles à la mise en place des outils et à la conception de campagnes personnalisées, Webconversion vous accompagne tout au long de vos processus ABM. Collaborer avec une agence spécialisée vous permettra de démarrer plus rapidement et de bénéficier des résultats de l’ABM plus rapidement que si vous avancez seul ! N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de votre projet.
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