La principale priorité des entreprises B2B est souvent d’attirer un grand nombre de visiteurs sur leur site web dans le cadre de leur stratégie de marketing digital. Cependant, sans une perspective de conversion, ces efforts demeurent vains, car les visiteurs ne prendront jamais des actions cruciales pour votre entreprise, telles que s’abonner à une newsletter, télécharger des contenus ou effectuer des achats. Ainsi, pour accroître le nombre de prospects, la visibilité seule ne suffit pas ; l’entreprise doit optimiser son site web pour transformer les simples visiteurs en clients potentiels. Voici trois conseils pour atteindre cet objectif !
En quoi un site web optimisé B2B est important ?
L’importance d’un site web performant pour les entreprises B2B réside dans le taux de conversion, qui représente le pourcentage de visiteurs effectuant des actions à forte valeur ajoutée, justifiant ainsi leur transformation en prospects ou clients. Ces actions peuvent inclure le remplissage de formulaires, la prise de contact ou l’inscription à un webinaire. Ainsi, un site web avec beaucoup de visiteurs peut présenter un faible taux de conversion, tandis qu’un site avec peu de trafic peut afficher un taux élevé. Par exemple, un site ayant reçu 100 visiteurs le mois dernier, dont 7 ont pris contact, présente un taux de conversion de 7%, une proportion relativement élevée malgré le faible trafic.
Dans un environnement web hyperconcurrentiel, attirer des visiteurs sur un site web peut être complexe, d’où l’importance de mettre en œuvre des stratégies pour captiver l’attention des internautes et les inciter à prendre contact. Chaque nouveau visiteur qualifié constitue une opportunité de conversion et peut éventuellement devenir un client.
Nos conseils d’optimisation
Faire de l’UX une priorité
Trois conseils pour augmenter le taux de conversion incluent d’abord l’amélioration de l’expérience utilisateur (UX). L’UX désigne comment la navigation sur le site influence le comportement et les émotions des visiteurs. Une expérience utilisateur fluide et agréable incite les visiteurs à rester. Cela implique d’organiser l’information de manière claire, d’optimiser la vitesse de chargement des pages pour un bon référencement et une expérience utilisateur optimale, et de garantir l’adaptabilité mobile pour répondre à la prédominance des téléphones portables dans le trafic web.
En résumé, pour transformer les visiteurs en prospects et clients potentiels, il est essentiel d’aller au-delà de la simple visibilité et de se concentrer sur l’optimisation du site web, en mettant l’accent sur l’expérience utilisateur, la vitesse de chargement et l’adaptabilité mobile.
Diffuser du contenu ciblé, pertinent et de qualité
L’optimisation d’un site web pour la conversion va au-delà des aspects techniques ou ergonomiques. Un site performant, attirant des visiteurs de qualité, peut exploiter pleinement son potentiel grâce à des contenus qualitatifs et bien ciblés. Pour cela, plusieurs paramètres doivent être pris en compte.
Définition des personas Identifiez clairement vos clients types en répondant aux questions telles que : Quelles sont leurs caractéristiques ? Quelles sont leurs préoccupations ? Comment vos produits ou services répondent-ils à leurs besoins ? Pour augmenter vos chances de générer des conversions en ligne, il est essentiel de définir précisément la ou les cibles auxquelles vous adressez vos contenus.
Adaptation des contenus au parcours d’achat Chaque internaute n’a pas la même connaissance de votre offre ni des enjeux associés. Pour capter l’attention de tous vos visiteurs, produisez des contenus adaptés à différents niveaux de maturité. En B2B, on distingue trois grandes catégories de contenus :
- Contenus « découverte » : Ils ciblent les visiteurs qui ont identifié un problème ou une opportunité et recherchent des informations pour formaliser leur besoin. Ces contenus doivent être généraux et explicatifs pour captiver leur attention.
- Contenus « évaluation » : Ils s’adressent aux visiteurs qui ont une connaissance de leur problème et comparent différentes solutions pour y répondre. Privilégiez des contenus plus approfondis et évaluatifs à ce stade.
- Contenus « achat » : Ces contenus s’adressent aux visiteurs qui connaissent la solution qu’ils recherchent et cherchent un fournisseur. Des contenus techniques et axés sur vos produits ou services seront pertinents à ce stade.
Mise en valeur des éléments textuels Pour augmenter vos chances de conversion, accordez une importance particulière aux aspects textuels de votre contenu, notamment :
- Les titres : Ils doivent être courts, explicites et attractifs pour inciter l’internaute à continuer la lecture.
- La structure du texte : Organisez vos contenus de manière à faciliter la lecture du visiteur, tout comme l’architecture de votre site.
Optimiser vos points de contact
Pour accroître vos conversions, il est crucial de créer de multiples points d’interaction entre vous et les internautes.
Il est essentiel de mettre en place des appels à l’action (CTA) fréquents. Les CTA, tels que le remplissage d’un formulaire, le téléchargement d’un fichier ou la demande de contact, incitent les internautes à effectuer des actions à forte valeur ajoutée pour vous. Avoir des CTA sur votre site web est donc crucial pour convertir les visiteurs. De plus, pour être efficaces, ces éléments doivent être optimisés en termes de taille, de couleur et de disposition sur la page, tout doit être pensé pour encourager l’internaute à cliquer.
Une fois que le visiteur a cliqué sur un CTA, il est redirigé vers une page de destination (landing page). Pour favoriser la conversion, ces pages de destination doivent également être optimisées : limitez les captchas et préférez des formats courts (maximum 5 champs à remplir) pour ne pas décourager les visiteurs.
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